Libros para las personas con muerte cerebral — Una vociferaciónDebiluchos sin entrañas es como yo los llamo. Este mundo está cubierto de sus medio llenas botellas plásticas contenedoras de agua. Estas son las personas responsables de las secciones de no fumadores y de que los mejores cajones de los estacionamientos estén ahí, libres, con sus letreros de “sólo discapacitados”. Ellos te hablarán acerca de cómo salvar a los árboles mientras manejan sus camionetas llenas de gasolina; se esconden detrás de elaborados sistemas de alarma que han instalado en sus casas y negocian con sus hijos asuntos triviales como sacar la basura o hacer la tarea. De hecho, piensan que los niños tienen derechos. Creen en un mundo más gentil, más benévolo. Ellos son los responsables de que los Estados Unidos estén en decadencia y de la gran barda que separa a mi país, los Estados Unidos, de México. Ellos viven sus vidas basándose en el miedo, y se sienten aterrados sólo al pensar en ofender a su prójimo. Tú sabes de qué tipo de personas estoy hablando: cuando les estrechas la mano, se siente como si agitaras una pieza de pasta recocida.
Cuando estos debiluchos sin entrañas se vuelven agentes de ventas, sólo toman trabajos asalariados porque nunca podrían vivir solamente de la comisión. ¿Por qué? Porque tendrían que vivir sólo de los resultados de su trabajo, y a lo largo de su vida sus ingresos financieros siempre han estado basados en las personas que conocen, y no en lo que ellos saben. Así es, de no ser porque están conectados con sus compañeros millonarios de la universidad, o con amigos de sus padres que los ayudaron a hacerse de buenas posiciones en algunas empresas, seguirían en su mismo trabajo como repartidores del periódico o como niñeras por $10 dólares la hora.
Estas también son las personas responsables de las malas traducciones de los libros norteamericanos sobre negocios, que llenan los estantes de las librerías latinoamericanas, y que simplemente no sirven para nada. Tú sabes de qué libros estoy hablando: aquellos escritos por los presidentes de las grandes compañías norteamericanas. Estos tipos fueron a universidades muy importantes en los Estados Unidos y los trabajos que tienen ahora les fueron prácticamente regalados, así que nunca han tenido la necesidad siquiera de limpiarse su propio culo. Ellos nunca han tenido un trabajo real a lo largo de toda su vida. Y las personas alrededor del mundo compran sus libros y los leen, y terminan rascándose la cabeza, sintiéndose como si hubieran comido una hamburguesa sin carne.
Para ahora tú te estarás preguntando qué tiene que ver todo esto con el cierre de una venta.
En los años 80´s, cuando la empresa BMW comenzaba a hacerse popular, se publicaron muchos libros buenos sobre técnicas de ventas en los Estados Unidos. En estos libros se enseñaban técnicas que verdaderamente sirven en el mundo diario de los negocios. Desafortunadamente, en esa época el sistema de distribución de libros en Latinoamérica todavía no había crecido lo suficiente. La gran mayoría de estos libros sobre ventas nunca cruzó la frontera hacia el sur. Como resultado, los latinoamericanos han estado carentes de buena información.
Y, una vez más, la historia está a punto de repetirse, pero con un giro un poco diferente. Ahora, una nueva ola de libros está apareciendo en el mercado de Estados Unidos y pronto llegará a las librerías del resto del mundo. Recientemente, leí uno de esos libros y tuve dificultad para alcanzar a llegar al baño a tiempo para vomitar. Esto sucedió por una razón, estos libros te enseñan a nunca pedir la orden de la venta. Ellos hablan de las “ventas consultivas” y te enseñan a presentar sólo los hechos sobre tu producto, a pedir a los clientes a que te consideren como opción y a regresarte a tu oficina y jugar solitario en la computadora, hasta que el cliente te llame y te diga si quiere o no quiere comprar tu producto.
Desafortunadamente, estos libros han sido escritos exactamente por el tipo de personas del que he hablado. Estos autores te dicen que lo que te estoy enseñando en este libro no sirve. Y, parcialmente, tienen razón, porque mis técnicas nunca han funcionado… para ellos. ¿Por qué? Porque viven en un mundo de miedo. Ellos tienen miedo hasta de sus propias sombras, y también tienen mucho miedo de pedir la orden de la venta. Mis métodos no funcionaron para ellos porque ellos hablan como pericos, como malos actores, y sus clientes los desecharon.
Ellos fueron deshonestos con estas técnicas, así como han sido deshonestos en la mayor parte de las cosas que hacen en su vida. En este libro, hemos hablado acerca de la importancia de establecer una relación de confianza con tus clientes. Nadie quiere hacer negocios con alguien que es deshonesto. Así que ahora las personas que son parte de esta moda de los libros malos de ventas no tienen nada más que hacer que hablar mal de las buenas técnicas de ventas. No hagas caso de su mala propaganda. Para poder ser un miembro más de su club, lo que tienes que hacer es convertirte en un perdedor sin futuro.
Si tú te aprendes cada una de las técnicas de este libro palabra por palabra, y te encargas de hacer que formen parte de tu vida, podrás disfrutar del dulce postre del éxito. Acepta las ganancias, pues las merecerás.
Es de gran importancia que, una vez que aprendas estas técnicas, las mezcles dentro de tu conversación natural y las hagas parte de ti. Vende con compasión, con honestidad y con una verdadera pasión por ayudar a tu cliente. Solamente entonces recibirás el éxito que estás buscando en la profesión de las ventas. Tu cliente recibirá el beneficio de tu producto o servicio, y también la tranquilidad de saber que ha hecho negocios con un verdadero profesional con el que puede contar en el futuro cuando tenga otras necesidades.
Personalidades o tipos sociales, según Robert ShinnCon lo dicho anteriormente vamos ahora con el cierre de negocios. ¿Alguna vez haz comido en un restaurante elegante y haz visto como pasan los meseros con esa inmensa charola que muestra un montón de postres tentadores? Cada uno de nosotros tiene sus preferencias cuando se trata de postres. A algunos nos gusta el helado a otros el pastel.
El cierre es como el postre. Y de hecho, el restaurante se presta muy bien para la analogía, porque en un restaurante lo primero que pasa es que el mesero te trae el menú. Los dueños de los restaurantes tienen diferentes deseos y necesidades según sus gustos de comida. La misma teoría se aplica para hacer negocios. A cada cliente le gusta ser tratado de acuerdo a su tipo muy específicos de personalidad. Y tal como en el menú del restaurante, para ser efectivo al máximo en las ventas, los vendedores deben entender el tipo de personalidad de sus cliente y en base a ello elegir un platillo — ajustar su aproximación a la venta — para poder atraer al gusto personal de cada cliente en particular.
Para ser exitosos en las ventas es necesario entonces, ser capaz de reconocer el tipo de personalidad y las características de la personalidad del cliente. La personalidad de un individuo o su tipo social es medido de acuerdo a que tanto presentan ciertas características de comportamiento. Las características de la personalidad de todas las personas se inclinan hacia una clasificación primaria o tipo de personalidad y de ahí revierte un tipo de personalidad de apoyo cuando los comportamientos correspondientes al tipo de personalidad primaria no producen los resultados deseados. El tipo de personalidad puede ser fácilmente reconocido si te basas en como tus clientes actúan, visten, hablan y se mueven.
Adaptar tu estilo de ventas te permite modificar tu mensaje a manera de que tu cliente lo entienda mejor, se sienta más cómodo contigo y responda favorablemente a tu presentación de ventas. Tu habilidad para interactuar con tipos diferentes de personas en sus únicas y muy particulares zonas de confort ayuda a determinar el nivel de éxito que tendrás al hacer negocios con ellos. Una vez que haz determinado el tipo de personalidad de una persona, tú puedes cambiar tu aproximación, estilo y mensaje para que concuerde con tu cliente. Adaptar tu comportamiento de acuerdo a la personalidad de tu cliente te permite tratar a tu cliente de la manera que quiere ser tratado, lo cual incrementa tus probabilidades de éxito.
Aunque la mayoría de las personas estarían de acuerdo en que hombre y mujeres son diferentes, las personas no necesariamente cumplen con los estereotipos de genero. Mientras que sí, es cierto, que algunas mujeres son sensibles, emocionales y maternales; mientras que algunos hombres son rudos, competitivos y reservados emocionalmente, estudios en el área de los tipos de personalidad han demostrado que no todas las personas son iguales. Cada uno de nosotros toma decisiones basándose en distintos criterios y vive su vida de maneras diversas, dependiendo de que nos hace sentir más cómodos. En las ventas, como en la vida, es un error confiar en los limitantes estereotipos a cerca de los hombres y de las mujeres. Las características de la personalidad se combinan para crear el total de una personalidad mucho más allá del genero de una persona.
La variabilidad de personalidades puede hacer de las ventas y la negociación un verdadero reto algunas veces. Para trabajar de manera eficaz con las diversas personalidades, necesitamos ser capaces de adaptar nuestro comportamiento y aproximación según el cliente. Así que un pequeño entrenamiento en como evaluar correctamente la personalidad de un cliente te permite predecir en que tipo de persona tu cliente confía y qué tipo de información tu cliente necesita para poder tomar la decisión de compra.
Entre más cómodos puedas hacer que se sientan tus clientes, en más probable que hagan negocios contigo. A la gente le gusta comprarle a personas que sean como ellos en la medida de lo posible. Así que cambiar tu comportamiento en función de las necesidades de tu cliente es un papel necesario que deberás tomar si quieres ser exitoso en la carrera de las ventas.
Existen muchos sistemas para entender los tipos de personalidad, pero prefiero pensar en términos de cuatro clasificaciones generales de personalidad. De cualquier manera te daré una descripción detallada de las distintas características de cada tipo de personalidad y como deberás moldear tu personalidad y estilo de presentación para poder hacer negocios exitosamente con ellos. Debo señalar que es mejor ignorar los tipos de personalidad y pensar en términos de comportamiento.
Tal vez dudes en estar de acuerdo conmigo con respecto a esto, pero antes de que lo hagas, déjame ilustrar mi punto de vista enseñándote como cada un o de nosotros ajusta su personalidad conforme cursamos nuestra rutina del día a día. Considera esto: ¿te relacionas con tu jefe de la misma manera que lo haces con tus hijos? ¿Te relacionas con tu esposa de la misa manera que te relacionabas con tu novia?
Con las inconformidades hechas a un lado, hagamos un breve repaso del cada estilo de personalidad, sus gustos y sus disgustos. Esto te ayudará a irle agarrando el modo a cómo confeccionar tus técnicas de ventas y negociación y a hacer sentir a tu cliente cómodo haciendo negocios contigo.
Estos son los cuatro estilos básicos de personalidad:
El eficiente: A este tipo de persona le gusta hacer las cosas de manera rápida y eficiente. Él o ella generalmente está usando un traje formal o de negocios. A esta persona le gusta apegarse al negocio en cuestión. Si actúas de manera emotiva o entusiasta o hablas de deportes y de pasatiempos, pensará que estás perdiendo su tiempo. Con este tipo de compradores, apégate a los hechos y se eficiente en la conducción del negocio. Nada de conversaciones triviales, solo negocios.
El Emocional: Hacer negocios con este tipo de personas es como un evento social. Él o ella es cálido y amigable y no muy organizado, como es generalmente evidenciado por el revoltijo que tienen en su escritorio u oficina. Ama los deportes y las actividades al aire libre. Le encanta hablar y toma decisiones rápidamente. Sí eres demasiado formal con esta persona, lo vas a enfadar.
El rutinario: La persona rutinaria hace las cosas lentamente, en especial las cosas que involucran cambios. Las personas rutinarias son personas de hábitos. Debes ganarte sus confianza y debes hacerlo de manera lenta. Son un tanto desorganizados y tienen un manejo muy precario del tiempo. Es muy fácil ofenderlos, así que ten cuidados con lo que dices. El Cierre por Situación Similar funciona bien con el rutinario.
El detallista: A este tipo de persona le gustan las figuras y los números. Generalmente los adelantes tecnológicos, las computadoras y las calculadoras lo rodean. Debes concentrarte en los detalles con este tipo de personas. Intenta hablar de sus intereses para acercarte a él. Y se siempre puntual. Cuando programan una cita para las 8:00 de la mañana están hablando en serio. Evita las muestras de entusiasmo alrededor de este tipo de personas ya que pueden pensar que eres irresponsable.
La mayoría de las personas son una combinación de estos cuatro estilos de personalidad.
Los estilos de personalidad tienen mucho que ver con la manera en que un individuo adquiere, percibe y procesa información. Cuando un cliente está en una entrevista de ventas que va de acuerdo con su personalidad, todo se siente bien. El vendedor resulta entretenido, el tema emocionante y la presentación agradable. Si la presentación no se ajusta a su personalidad primaria, el cliente se siente fuera de lugar, incómodo e incapaz de relajarse.
No hay correcto ni incorrecto, no hay estilos de personalidad buenos ni malos, sólo diferentes.
Entender preferencias y estilos de personalidad puede ayudar a un vendedor a triunfar en el negocio de las ventas. Este conocimiento te puede ayudar a aprender a saber lo que otros están sintiendo y el por qué de sus acciones. Tómate el tiempo de observar el estilo de la personalidad de la persona con la que vas a hacer un negocio antes de empezar las negociaciones y verás que tienes mucho mayor éxito.
Lo que es más, entender tus propios sentimientos acerca de las cosas te proveerá de una importante dimensión de auto-descubrimiento y crecimiento personal y te dará una retrospectiva interior de qué es lo que necesitas cambiar para adaptarte a otros.
Los estilos de personalidad determinan como actúan y reaccionan las personas en circunstancias determinadas. Aun así las personas cambian y se adaptan dependiendo del ambiente y de sus metas. Un eficiente puede cambiar a una personalidad completamente rutinaria y servil cuando enfrenta una crisis. Una personalidad emocional puede convertirse en una personalidad eficiente y mostrar comportamientos agresivos a falta de un consenso aparente en una negociación.
Reflejar el estilo de personalidad para establecer un contacto es una técnica basada en el conocimiento de los estilos de personalidad que puede resultar bastante efectiva. Primero determina la tendencia tu propia personalidad, después determina el estilo de personalidad de la persona con la que estás hablando y finalmente aumente o minoriza comportamientos específicos para que concuerden con aquellos de la persona con la que estás hablando.
Cuando hagas negocios con un grupo de personas o un comité, intenta tocar los cuatro elementos que motiven a los cuatros estilos de personalidad a la espera de que te relaciones con todas las personas del grupo. Los cuatro factores motivacionales pertenecientes a los cuatro estilos son: datos, opciones, testimonios y garantías. Hazte el hábito de crear tus presentaciones grupales con esos cuatro elementos en mente. Mientras que este sistema no está garantizado, te puede llegar a dar esa pequeña ventaja que haga la diferencia y te permita cerrar la venta.
Cierre 15 de Robert Shinn — El Cierre de Columbo
El actor estadounidense Peter Falk hacía el papel del detective Columbo en la famosa serie de televisión “Columbo”, producida en los años 70’s. Columbo era muy famoso por sus preguntas clásicas que comenzaban así: “Sólo una cosa más…” Él presentaba una pregunta justo en el momento en el que se iba, y estas preguntas siempre agarraban a su sospechoso desprevenido y, finalmente, le ayudaba a Columbo a resolver el crimen. Era un verdadero maestro para hacer preguntas cuidadosamente elaboradas y presentándolas de la manera más inocente.
El Cierre de Columbo también es conocido como el Cierre de la Perilla de la Puerta. El simbolismo de la perilla de la puerta es que, mientras partes, tomas la perilla y después procedes con el cierre de la puerta.
Este tipo de cierre resulta muy efectivo cuando todos los intentos de cierre anteriores han sido fallidos. Para que este cierre funcione, párate junto a la puerta, a punto de irte, y agradece a tu prospecto de comprador por darte la oportunidad de presentarle tu producto. Tu objetivo es que tu cliente se relaje; el hecho de que tú te vayas a ir le da al cliente la idea de que ya no eres una amenaza financiera para él.
Entonces, justo antes de que vayas a atravesar la puerta, voltea hacia tu cliente y dile:
TÚ: “Sr. Cliente, nuestro producto parece ser perfecto para su empresa. ¿Hay algo que yo pueda hacer para convertirlo en un cliente satisfecho hoy?” Muchas veces, en ese momento el prospecto de cliente “soltará la sopa” y te dirá la verdadera objeción que lo está deteniendo.
Hay ocasiones en las que simplemente no puedes conseguir que tu cliente diga “sí” a tu propuesta. Tal vez lo mejor que obtengas de ellos sea un “Déjeme pensarlo”. Cuando esto suceda, dale una oportunidad al Cierre de Columbo, pues tiene la facultad de reabrir y resolver la última objeción del cliente para cerrar la venta.
El Cierre de Columbo es uno de mis favoritos, así que te mostraré otras formas en las que podrías usarlo:
Cuando te dirijas a la puerta, voltea hacia tu cliente y dile: “Ah, por cierto, hay una última pregunta que quería hacerle. ¿Quiere usted enfocar su producto a los clientes que ya tiene, o tiene el plan de ofrecérselo a sus nuevos clientes también?” (Como puede ver, es un poco como el Cierre por Asunción, y también un poco como el Cierre por Alternativa, con un pequeño giro del Cierre Columbo.)
Aquí hay otro ejemplo:
Recoges tus cosas y le das gracias a tu prospecto de comprador por su tiempo. Mientras estés tomando la perilla de la puerta, detente, voltea y pregúntale:
TÚ: “Sólo para contar con esa información, Sr. Cliente, ¿por qué es que no realizó la compra hoy?”
Escucha cuidadosamente, pues estarás conociendo la verdadera objeción de tu cliente. Entonces responde:
TÚ: “Ah, ¡había olvidado cubrir ese punto!”
Después, continúa intentando resolver esa objeción y cerrando la venta. Si has hecho tu trabajo correctamente, la conversación se retomará y podrías cerrar la venta. Lo maravilloso del Cierre de Columbo es que, algunas veces, te permite insertar puntos importantes que te habías estado guardando deliberadamente.
¿Ves? El Cierre de Columbo puede ser una forma muy poderosa de hacer que un cliente desidioso se convierta en un cliente decidido por concretar su compra.
Algunas pistas que te ayudarán:
Recuerda la importancia de modificar tu presentación de ventas para adecuarla a cada cliente. Tu habilidad para mantener tu presentación dentro de la zona de confort de tu comprador determinará tu nivel de éxito al hacer negocios con él o ella. Anteriormente, hablamos sobre las cuatro clasificaciones de los estilos de personalidad: el Emocional, el Eficiente, el Rutinario y el Detallista. Recuerda, sin embargo, que es mejor ignorar los tipos de personalidad y pensar mucho más en términos de comportamiento. También ten en mente que la mayoría de las personas son una mezcla de los cuatro estilos de personalidad. Con el paso del tiempo, te acostumbrarás a identificar los estilos o comportamientos y a adaptar tus presentaciones de forma que vayan naturalmente con tu cliente. Aquí hay algunos puntos clave para ayudarte a mantenerte en el camino cuando haces negocios con el Emocional, el Eficiente, el Rutinario y el Detallista:
El Emocional es, en mi opinión, el tipo de cliente más fácil para vender. Cierra fuerte y rápidamente. Haz que tu cliente hable sobre sí mismo, sus objetivos y opiniones. Este tipo de personas disfruta de hablar, así que mejor cállate y escúchalos. Enfócate en realizar sus sueños y dales atención especial, véndeles con tus emociones. Entretén a tu cliente y evita usar muchos hechos, pues los detalles tienden a aburrir al Emocional. Un cliente emocional comprará rápido si lo llevas a un acuerdo inicial. Habla de los detalles más tarde.
El Eficiente muchas veces también comprará rápidamente. Asegúrale que su tiempo no será desperdiciado si trabaja contigo. Está listo para hacerle saber tus argumentos y diseña tu presentación alrededor de sus objetivos. Preocúpate por enfatizar los puntos del producto que son ideales para él. Ten confianza en ti mismo y muévete rápidamente al hacer tu propuesta, pues el Eficiente suele ser impulsivo en las decisiones de compra. Recuerda, no obstante, que debes respaldar tus argumentos con información sólida.
Los Rutinarios requieren que pases más tiempo construyendo una relación con ellos. Apóyalos cuando te estén hablando de sus sentimientos y demuéstrales que estás interesado en ellos como personas. Enfatiza la seguridad y el riesgo mínimo de tu propuesta. Ofrécele ayuda y sé paciente con ellos, no los apresures. Ofrécele, también, ayuda personalizada y cierra ayudándote de la compasión y la empatía.
El Detallista ama la información. Satisface sus necesidades de una manera lógica y práctica. Prepárate para responder a una gran cantidad de preguntas y asegúrate de que tu presentación sea sistemática y organizada. No exageres los beneficios de tu producto y apóyalo en su manera organizada y pensativa de resolver los problemas. De ser posible, dale una tabla de tiempo en la que se explique, paso a paso, la transacción, de manera que no se atraviese con una sorpresa posteriormente. Enlista las ventajas y desventajas de tu oferta y no lo apresures al momento de tomar la decisión. Dale muchos números; no te apresures al cerrar.
El enorme contenedor se nos acerca — Una historia continuadaEl sol calentaba mi cuerpo desnudo, y mi mente se dirigía hacia un nuevo sueño. El sonido de los motores era un sonido familiar para mí. Pero, ¿de verdad estaba soñando? Lentamente, abrí mi ojo izquierdo, mi libro de Edgar Allan Poe se cayó de la hamaca a la cubierta. Abrí completamente los ojos. Un enorme y moderno barco contenedor se aproximaba hacia mi bote a una velocidad de uno o dos nudos. Torpemente, me caí de la hamaca y me pegué en un dedo del pie. ¡Maldita sea!
Les grité a los chicos, que estaban abajo: “!Tenemos compañía!” En tan solo unos minutos, el enorme contenedor estaba a 20 pies del puerto, justo al lado de nosotros. Nuestra conversación se dio por medio de los gritos. Yo estaba abajo, casi al nivel del mar, y ellos estaban un poco más arriba.
Ese contenedor era el más grande y más moderno que yo hubiera visto. Habían salido unos días antes desde Tokio y se dirigían hacia San Francisco. Cuando les dije que nosotros habíamos dejado Guam hacía más de un mes, todos ellos se rieron. Le ofrecí al capitán un mahi mahi fresco que había arponeado esa mañana para que cenaran, y lo acepto muy agradecido. Entonces el barco contenedor nos tiró una cuerda y nos remolcó para hacer la transferencia. Fueron lo suficientemente gentiles como para regalarnos algunos suministros de agua y cigarros.
Mientras hacíamos nuestra transferencia de pequeños regalos, un enorme pez, que pesaba más de 100 libras, vino con nosotros para ver qué hacíamos. La tripulación del gran bote estaba considerablemente sobresaltada por el tamaño y la fealdad de este pez. Este tipo de peces son criaturas con apariencia prehistóricas, pero rara vez hacen algo. Son todo cabeza, y no tienen cuerpo. Uno de los miembros de mi tripulación, Scotty, les dio a los demás un show echándose un clavado al mar y nadando con el gran pez. La tripulación del enorme barco estaba absolutamente segura de que ese pez iba a acabar con el pobre de Scotty.
Menos de una hora después, el bote era apenas un puntito en el horizonte. Yo continué leyendo mi libro de Edgar Allan Poe y regresé a mi hamaca para dormir.
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